Ha pasado algún tiempo desde mi última entrega. La empresa me ha mantenido bien ocupado. Y esas son buenas noticias. Yo quiero estar ocupado. Yo quiero la presión. Eso significa que estamos creciendo. Puede ser estresante y frustrante a veces pero eso es parte del paquete.
En la actualidad estamos vendiendo el producto en USA, Canadá, El Caribe, Inglaterra, América del Sur y Australia. Y para hacer esto posible nos asociamos con distribuidores quienes pudieran almacenar el producto y hacer la entrega directa a sus clientes, con el empaque y exhibidor correcto. Nosotros nos encargamos de la distribución pequeña como Amazon o las ferreterías pequeñas e independientes en USA, pero para las grandes cadenas y a nivel internacional necesitamos asociarnos. Muchos inversionistas, como me paso a mí, tuve una idea vaga de lo que pasa después de obtener una gran orden de compra. En el pasado yo pensé que sería un proceso igual al 1, 2,3. Crear el interés por el producto, obtener la orden, entregar el producto y recibir el pago. Si solo fuera así de simple.
Primero hay que producir el producto correctamente y a tiempo. Este es un reto y usted puede leer sobre mis experiencias en mis pasadas publicaciones. Una vez que tiene la producción con la calidad requerida y tiene la capacidad de manejar grandes órdenes, viene el próximo paso. Yo no voy a entrar en detalles en como los compradores hacen las ordenes. Ese es otro tema para otra publicación. Me refiero a lo que pasa después de que la orden de compra está en sus manos y usted tiene que hacer la entrega de este producto a su distribuidor o cadena de distribuidores que llevaran el producto a las tiendas.
Lo que he aprendido recientemente es que usted debe estar tener un claro acuerdo con su distribuidor acerca del producto y como este llegara a las tiendas. Después de negociar el precio, su trabajo no está completo. Lo más seguro es que si está lanzando un nuevo producto, su cliente nunca lo ha visto y necesita algún tipo de educación sobre el producto o de lo contrario entraran en la tienda y saldrán sin el producto, esta será la última orden que usted recibirá de este comprador. Usted tiene que hacer la presentación del producto lo suficientemente notable para que en un lapso de tiempo de 2 a 5 segundos el producto genere ventas en el establecimiento. Nosotros contratamos una gran empresa para el diseño de nuestros exhibidores ganadores de premios. Usted tiene una sola oportunidad en esto. Ahora que ya tiene el empaque perfecto, y el exhibidor adecuado, producto y recursos como videos etc., tiene que asegurarse de quien sea que este colocando su producto en el piso lo hará correctamente. Trabaje con varias tiendas sin educación alguna en la colocación del producto, lo más seguro es que generara polvo en vez de dinero.
No asuma que nadie le va a importar lo Bueno que es su producto. Los distribuidores están bien ocupados manejando miles y miles de productos iguales o mejores que el suyo. Ellos hacen dinero en nuevos productos constantemente. Ellos ahora están tomándose el riesgo de trabajar con su producto. No sienta miedo de ir a verificar que todo está bien y reporte su experiencia a ellos. Ellos tienen una larga operación, con muchas partes en movimiento y con mucho trabajo para mantener el orden en todo. La comunicación y el seguimiento constante es la clave. Repórtese con ellos. Pregunte y salga a ver lo que está pasando en el mercado. Usted no entenderá lo que está pasando desde su oficina. Recuerde el distribuidor tiene un pequeño pedazo por sus servicios y usted debe mantenerlos responsables por lo que están siendo pagados. El detallista está ocupado obteniendo clientes que entren en su tienda, y ayudándolos cuando están ahí dentro. Ellos cuentan con usted para tener el producto, fabricado, entregado y el en exhibidor.
Sea paciente pero no se siente solo esperando que todo llegue. Usted tiene que estar involucrado y manejar el proceso completo desde la entrega hasta la venta. Cuando el producto está en la tienda y usted haya entendido lo que se requiere para hacer la venta, hay que repetir y repetir y repetir. Esperanzadamente usted lo entenderá antes de que el detallista no quiera más vender el producto. Ellos solo le darán una pequeña ventana para probar que su producto se venderá y continuara vendiéndose.
Este es una tarea en proceso para mí. Lo estoy aprendiendo paso por paso vía experiencias. Yo fui advertido de que esta sería una tarea difícil y esas sabias palabras estaban en lo correcto. Amo este proceso. Yo estoy literalmente haciendo una realidad mi sueño. Un de 9 a 5 sería más fácil pero eso no es el llamado de mi corazón. Mantenga la sintonía de mi próxima publicación. Planeo hablar de cómo conocer los compradores y obtener las órdenes de compra.
Cuando al principio comencé a planificar nuestra entrada en las grandes cadenas ferreteras me sentí agobiado por todas las historias de cuan difícil es trabajar con ellos. Hable con numerosas personas y empresas que habían vendido su producto en algún momento en el pasado. La mayoría me dijo historias llenas de horror y fracaso. Esto influencio mi decisión de enfocarnos en las pequeñas ferreterías primero ya que la comunicación y las relaciones serían más sencillas y transparentes.
Desde el momento que lanzamos nuestros innovadores pestillos ajustables al mercado, la mayoría de las grandes cadenas ferreteras del mundo se nos acercaron y expresaron su interés en tener nuestros productos. ¿Cómo me podía negar? Esto no era parte del plan, yo no quería experimentar las pesadillas que había escuchado pero al menos tenía que darme la oportunidad y tratar.
Entonces, así comenzó mi jornada de negociaciones de precio y empaque las cuales comprobé pueden llevar de 6 a 8 meses. No piense que podrá hacer montones de dinero rápido porque ellos tienen 1000 tiendas. Entonces, si usted es una nueva empresa, gastando el dinero de sus inversionistas, y estas intentando colocar tu producto en las grandes cadenas, usted deberá tener el banco al menos 2 años de capital de trabajo para cubrir los costos operacionales o recaudar capital continuamente. Si no tiene este capital usted se quedara sin dinero mucho antes de que los beneficios por las ventas mantengan el barco a flote. Yo tuve que recaudar más capital para cubrir este periodo.
Si usted tiene un buen producto y que el Mercado quiere, y un buen soporte financiero, usted no tendrá problemas. Si una de estas dos condiciones le falta habrá problemas a la hora de cruzar este camino.
He pasado varias veces por el proceso de establecer una cuenta con estas grandes cadenas y me he dado cuenta de que sus estrictos requerimientos tienen una buena razón de ser. Ellos tienen una operación gigantesca que manejar y cada uno de sus sistemas está diseñados para mantener el orden en los procesos que usualmente a nivel mundial pueden ser caóticos sino no son manejados a tiempo. A fin de poder participar usted tiene que mejorar sus procesos. Yo pensé que esas historias de horror eran verdad, pero yo estaba mal informado. Estas historias de horror fueron contadas por individuos que no estaban dispuestos a elevar los niveles de impecabilidad en su producción, calidad, entrega y documentos. Si usted quiere una empresa billonaria, entonces usted debe elevar la manera en la que hace negocios para estar al mismo nivel de las grandes cadenas. Si usted no quiere por holgazanería, inercia, entropía o miedo, este negocio no es para usted. Yo estoy aprendiendo rápidamente y haciendo los cambios necesarios para mejorar mi negocio sabiendo que los ajustes hay que hacerlos. Hay una pequeña ventana para una nueva empresa demuestre si puede mantenerse en armonía como vendedor de estas grandes cadenas.
He comprobado que el resultado está en mis manos. Yo no puedo culpar a las grandes cadenas si ellos no quieren hacer negocios conmigo porque yo no estoy dispuesto a reorganizar mi empresa. Entiendo que es por eso que se le llama organización a la empresa que se organiza constantemente. Yo tengo que tomar la responsabilidad y poner a mi empresa a tocar nuestro instrumento en armonía con su sinfonía. Ellos me están ayudando a convertirme en un vendedor de alta categoría que será exitoso en el mercado. Estas grandes empresas fueron pequeñas en algún momento y fueron capaces de crecer gracias a los sistemas tan detallados y precisos que establecieron para manejar sus grandes operaciones. Ellos son mis profesores y yo estoy feliz de recibir las lecciones. ¡Gracias A los Grandes! Es un placer el aprender de ustedes.Jason Stile
Co-Founder & CEO, Ajustco
El primer año oficial de Ajustlock en el Mercado se ha cumplido este 1ro de Abril 2014. ¡Que Aventura tan excitante! Usted nunca podrá predecir lo que pasara con una nueva empresa. Nosotros pensamos que estaríamos en un lugar totalmente diferente del que estamos ahora. No se suponía que estaríamos teniendo conversaciones con las grandes cadenas ferreteras, sino hasta mediados del 2do ano. Nos estamos preparando para tener nuestro producto en 500 tiendas o más para Septiembre 2014. El plan original era el acercarnos a las ferreterías independientes en los primeros 18 meses pero tuvimos que cambiar la dirección tan rápido como se pudo para responder ante las demandas del mercado.
Esta pequeña pieza de metal nos ha llevado a Australia, China, Hong Kong, Toronto, Alemania y todo Estados Unidos en un año. Quien sabe hacia dónde este 2do año nos llevara. Es muy espontaneo. En algún momento de este año voy a realizar mi 4to viaje a la China para supervisar una de las grandes órdenes que tenemos en planificación. Nos estamos convirtiendo en una empresa internacional lo cual no era parte del plan original. Solo tenemos que permanecer abiertos permitiendo al mercado mundial expresar lo que quiere. Si cada país del mundo quiere nuestro innovador Pestillo ajustable, entonces nosotros lo fabricaremos y lo enviaremos.
Muchas personas me dicen que Ajustco se está moviendo rápido pero como yo estoy en afán del día a día me parece que se mueve lentamente. Especialmente al paso de las grandes cadenas ferreteras. Desde el primer día que expresaron su deseo de tener nuestro producto, Ajustlock hasta el día en que el producto está disponible en sus tiendas es un proceso que toma de 6 a 24 meses. Hay un gigantesco proceso que se debe realizar con cada una de estas cadenas para poder convertirnos en sus proveedores. Estas cadenas son compañías multimillonarias que son muy específicas en sus procesos
Es un trabajo duro y arduo pero estoy disfrutando la jornada. Ya veremos que nos trae el 2do año. Esperamos verlos en uno o varios de las ferias que estaremos atendiendo. Usted puede ver nuestra programación de eventos en nuestra página web- Programa de Evento. ¡2do Año aquí vamos!Jason Stile
Co-Founder & CEO, Ajustco
Hablemos de desarrollo de productos. Este es un enigma para los inexpertos, yo como uno de ellos estoy moviéndome en dirección opuesta. Solo mediante intento y fracaso es como estoy aprendiendo a manejar el proceso eficientemente. Las grandes corporaciones del mundo tienen el lujo de años de experiencia, capital sin fin, y equipos altamente capacitados para lograr la materialización desde un diagrama o dibujo hasta un producto de calidad en las tiendas.
Yo no tengo ese lujo. Acabo de culminar mi 3er viaje a la China en menos de 12 meses. En este último viaje invertí 3 semanas y fue de muchos frutos en relación con el desarrollo de nuevos productos. Fui capaz de probar rigurosamente nuestro producto, encontrar sus defectos y trabajar con los ingenieros para perfeccionarlo. Ajustlock no es solamente capaz de ajustarse a movimientos lo cual es su aspecto diferenciador pero también es fuerte y en algunos casos más fuerte que el pestillo tradicional.
Producir un producto en la China es un gran desafío para un extranjero gracias a las diferencias en lenguaje y cultura, entre otras razones. Otros desafíos es conseguir la atención de los suplidores para el desarrollo del producto. Esto no es fácil cuando tú eres el nuevo extraño, con un nuevo producto que no tiene millones en venta. ¿Por qué él querría invertir una cantidad significativa de tiempo y recursos en mi nueva idea, cuando tiene miles de clientes invirtiendo grandes cantidades de dólares y tiempo? Mi producto es solo un beneficio potencial para él. Y si además yo soy extranjero es más difícil obtener su respeto.
En este viaje esto fue lo que hice. Viajar aquí muchas veces es un gran compromiso y tiene mucho peso. Yo le demostré a mi suplidor que mis intenciones y las de mi empresa son serias, nuestro producto, nuestro futuro en ventas las cuales están presentado sus frutos. Aprendí que necesito tiempo para empezar a mostrar lo que hago, no solo un intento de hacer realidad un sueño. Le demostré a mi suplidor que tengo un fuerte plan de trabajo, el apoyo financiero y el equipo correcto quienes están motivados a sobrepasar cualquier barrera en esta etapa de comienzo, estos primeros 3 años en el negocio.
Ahora puedo retornar a NY con la confianza de que mi suplidor es parte de mi equipo de trabajo y está muy interesado en asegurar la calidad de mi producto para que pueda ser vendido en las grandes cadenas ferreteras y que los clientes estarán satisfechos con su calidad. Mi primer suplidor no pudo fabricar el producto de acuerdo a nuestras especificaciones y le ha tomado a nuestro nuevo suplidor un tiempo de 3 meses para llegar ahí. El proceso completo tomo 1 ano para encontrar y asegurar una relación fuerte con el suplidor. Ahora que ya tengo esa relación establecida puedo desarrollar y ejecutar nuevos productos en 2 a 3 meses. Otros productos más complicados tomaran más tiempo claro está.
Al final, comprendí que ganar el respeto y el interés por parte del suplidor o cualquier asociado es más valioso que una enorme orden. El dinero habla en los negocios, pero acompañado de comunicación transparente y confianza es de mas mucho peso que solo el dinero. Invertir en relaciones no tiene precio. No sea un tonto pensando que usted fácilmente encontrara una fábrica en la China que producirá su nuevo producto. Aprenda de mi experiencia y ahorre tiempo y dinero. Haga su investigación primero y no se pare hasta que no llegue al nivel donde tenga que estar. Muchas veces en este camino he escuchado personas decirme que no necesitamos mejorar más, no necesitamos más. Ellos me pidieron que me conformara con menos de lo que yo sabía era requerido. Yo no me conformo, yo estaré en contra de la holgazanería donde la encuentre para mantener un nivel de calidad que yo sé que es necesario para el éxito.
Jason Stile, co-founder of Ajustco
Cuando lanzamos el producto al Mercado, nunca nos imaginamos que Ajustlock nos pondría a viajar a Australia, uno de los países más grandes en el área ferretera y con distribuidores que les interesa nuestro producto. Fue una buena idea el hacer del viaje una realidad. En Octubre del 2013 nos dirigimos a Australia y nos reunimos con los mejores distribuidores en ferretería. Escogimos LSC como nuestro distribuidor autorizado para Australia y Nueva Zelandia.
LSC, o Locksmith Supply Company, empezó como una pequeña ferretería en 1926 especializándose en llaves y cerrojos. Ahora ellos son los suplidores número 1 para todas las tiendas locales y profesionales en cerrajería con una gran variedad de productos en las más grandes cadenas ferreteras como Masters y Mitre 10. Escogimos LSC basándonos en varios factores incluyendo el servicio que proveen a las marcas que manejan como Abus y Lockwood, los cuales son bien fuertes en el mercado de Australia. Estamos muy entusiasmados en trabajar con nuestro innovador producto, el primer pestillo ajustable del mundo, Ajustlock y toda nuestra variedad de pestillos y esperamos que esta asociación tenga un gran futuro.
CEO, Ajustco
Después de cumplir con nuestra misión en Melbourne, Arman y yo nos dirigimos a Hong Kong con un ferry a Guangzhou. La feria de Canton fue tremenda. Conocimos más de 10 fábricas que producen nuestro tipo de producto, pestillos. Al ser una compañía que produce productos para las más grandes cadenas ferreteras entendemos cuan vital es visitar el país donde nuestros productos son fabricados. Necesitábamos entender el proceso completo y saber quién estaba involucrado.
Invertimos casi una semana rentando taxis por el día completo y manejando de 6 a 12 horas al día visitando cada fabrica posible. Shenzhen, que es una ciudad a 30 minutos de Hong Kong, es reconocida por sus impresiones en exhibidores en cartón. Conocimos 2 grandes potenciales aquí. Muchas personas en USA nos informaron podríamos encontrar cartón barato y sin calidad en China. Esto estaba lejos de ser una realidad. Usted obtiene lo que paga. Las fábricas tienen el cartón barato y de baja calidad disponible. Es cuestión de elección y precio.
Nuestro siguiente paso fue tomar un vuelo hacia Ningbo donde nuestra fábrica opera. Estuvimos más de una semana ahí. Yo amo Ningbo. La mayoría de la cuidad es nueva y en crecimiento. La gente es amigable y feliz. Usted puede ver gente practicando Thai Chi con espadas en las mañanas en todas partes o bailando afuera para ejercicios en las noches. Me pase días manejando de una fábrica a la otra por todo Ningbo, Hangzhou y áreas cercanas. Fue increíble el reunirnos con los dueños de las fábricas y obtener cotizaciones en el momento. Usted puede observar por usted mismo la limpieza, organización de la fábrica y la producción de buenos productos. Es fácil encontrar las factorías de baja calidad, como es fácil en USA encontrar restaurantes de baja calidad. Usted puede ver mucho si pone atención a los pequeños detalles.
Al final de nuestro viaje, pasamos 2 días en Hong Kong. Es una ciudad que debe verse. Es como New York pero con montanas como San Francisco, con gente amigable y no rígidos inviernos.
Como en todo, si usted quiere un producto de calidad hecho en La China, usted debe manejar todo el proceso. A nadie más le va importar más su producto o proyecto que a usted mismo. Para todas las personas que están involucradas en su proyecto, es un proyecto más para ellos. Pero para usted ES EL PROYECTO. No se engañe con que usted puede empezarlo y dejarlo. Usted tiene que manejar el proceso desde el principio si quiere tener algún chance de éxito. Recuerde que todo ira en contra suya así que tiene que empujar más duro para alcanzar empuje y lograr sus metas.
Feliz búsqueda.
Arman y yo terminamos nuestra larga jornada de trabajo en Melbourne Australia, la cual fue muy productiva. Visitamos los almacenes de uno de los más grandes distribuidores ferreteros en el país. También nos sentamos a negociar con los dos mayores compradores en nuestra categoría de productos quienes expresaron su serio interés en Ajustlock, potencialmente introduciendo el producto en el mercado mediante el exhibidor de cuarto de paleta en varias de las grandes cadenas ferreteras (Nota: Estos negocios no son una realidad aun; son una negociación en proceso vía nuestro distribuidor exclusivo en Australia, LSC). Qué país tan increíble con preciosas playas. La genta es amigable y la mayoría de los australianos tiene buenos salarios. El Mercado DYI está en crecimiento en Australia. La única diferencia es que el pestillo más popular es el Pad o deslizante y no el de perno.
Nos dimos cuenta de que cuán importante es el tener presencia en el Mercado de los pestillos ajustables y el pestillo ajustable deslizante que estábamos lanzando. Teníamos que conocer los jugadores principales cara a cara para las negociaciones iniciales. Este tipo de negocios no pueden ser realizados vía Skype. Pueden terminarse por Skype. Invertimos tiempo en la búsqueda e investigación de suplidores locales y decidiendo quien sería el mejor jugador para llevar nuestro producto a las grandes cadenas ferreteras.
Esto es lo mismo que levantar la capota del carro y aprender que hacen cada una de las partes y como trabajan. Ahora teníamos un entendimiento claro en como este mercado operaba y teníamos un plan de estar en todas las tiendas en los próximos 90 días. Como tarea inmediata teníamos que modificar nuestro empaque para cumplir con las demandas del mercado. Ellos usan MM en vez de pulgadas y teníamos que tener un número de teléfono local para posibles preguntas de los clientes.
Hay muchas partes para poder hacer este proceso un hecho. Reuniones con los compradores de las grandes cadenas, negociación de precios, modificación del empaque, los exhibidores, la orden con nuestras fábricas, envío y logística, términos de pago y muchas más conversaciones complementaron sincrónicamente esta fuerte relación de negocios en este país. Tendremos que repetir el proceso en muchos otros países incluyendo nuestra casa (USA). Es un hecho que estamos súper ocupados, pero lo amamos. Estamos en la China actualmente así que mantenga la sintonía para mis próximos mensajes acerca de este viaje a la China, manejando la producción.
Co-Founder & CEO, Ajustco
